Az EU-Solar SE egy országosan elismert vállalat, amely napelemes rendszerek telepítésére és széles körű forgalmazására specializálódott. Az iparág dinamikus növekedésének köszönhetően a cég előtt komoly kihívásként jelent meg az értékesítői teljesítmény mérésének és az eladási folyamatok optimalizálásának szükségessége. Mindemellett a vállalat kiemelt figyelmet kíván fordítani az ügyfélelégedettség fokozására, valamint a piaci részesedés növelésére.
Célkitűzés
Az esettanulmány célja annak bemutatása volt, hogy az üzleti intelligencia rendszerek, különösen a CRM (Customer Relationship Management) adatok elemzése hogyan járulhat hozzá az értékesítési teljesítmény méréséhez és javításához. A projekt célja egy integrált, adatvezérelt megközelítés kidolgozása volt, amely lehetővé teszi az értékesítési stratégiák finomhangolását és a vállalati hatékonyság növelését.
Adatgyűjtés és analitika
A projekt során az első lépés a CRM rendszer alapos feltérképezése és az adattárolási struktúra elemzése volt. Az adatok gyűjtése a CRM rendszerből történt, amely magában foglalja az értékesítési folyamat minden szakaszát. Ide tartoznak az ügyféladatok, tranzakciós előzmények, felmerülő értékesítési ciklusidők és az értékesítési csapat különböző tevékenységeinek dokumentációja.
Az adatok elemzéséhez és vizualizálásához a Power BI-t alkalmaztuk, amely megbízható eszközként szolgált a valós idejű jelentések és dashboardok készítésére. A Power BI segítségével lehetségessé vált az adatok mélyreható elemzése és olyan mérőszámok azonosítása, amelyek rávilágítottak az értékesítői csoportok teljesítménybeli különbségeire. Az eszköz lehetőséget adott arra is, hogy könnyen áttekinthető és dinamikus formában jelenítsük meg az adatokat, azonosítsuk a legjobban teljesítő értékesítők gyakorlatát, és feltárjuk a különféle értékesítési csatornák és területek optimalizálási lehetőségeit.
Az Azure Adattárház szerepe
A projekt sikerének másik kulcsfontosságú tényezője az Azure Adattárház implementálása volt. Az Azure Adattárház biztonságos és skálázható adattárolási megoldást nyújtott a CRM rendszer adatainak aggregálására és kezelésére. Ez a megoldás lehetőséget biztosított az adatok gyors hozzáférésére és lekérdezésére nagy mennyiségű adat feldolgozása esetén is. Az Azure Adattárház integrálása a Power BI-val egyszerűsítette az adatok ki- és beáramlását, és lehetővé tette komplex analitikai modellek készítését, amelyek az értékesítési trendek és mintázatok előrejelzésére is alkalmasak.
Megoldások kidolgozása
Az adatok mélyelemzésének és a Power BI vizualizációinak köszönhetően kidolgoztunk egy teljesítménymérési keretrendszert, amely a kulcsfontosságú teljesítménymutatók (KPI-k) alapján működik, mint például az átlagos értékesítési ciklusidő, az ügyféltartás aránya és az értékesítési volumen. Az adatelemzések által nyújtott betekintések alapján rendszeres teljesítménynövelő képzéseket javasoltunk, valamint benchmarking rendszerek bevezetését a csapattagok között, hogy elősegítse a tudásmegosztást és az innovációt. Javasoltuk továbbá a jutalmazási rendszer átalakítását annak érdekében, hogy az jobban ösztönözze a kívánt viselkedési formákat és eredményeket.
Konklúzió és eredmények
Az új keretrendszer bevezetése után jelentős javulást tapasztaltunk az értékesítési hatékonyság terén. Az értékesítési ciklusidők jelentősen rövidültek, a konverziós arányok növekedtek, és az ügyfelek elégedettségi mutatói is javultak. Az értékesítési csapat motiváltabbá vált, és az átlátható teljesítménymérés révén az egyéni teljesítmények is jelentős javuláson mentek keresztül. A különféle értékesítési csatornák közötti átfedések és lehetőségek kiaknázása növelte az egyéni és csapat szintű hatékonyságot.
Tanulságok
Az esettanulmány fontos tanulsága, hogy a CRM rendszerek adatai lényeges forrást jelentenek az értékesítési hatékonyság mérésében és javításában. A helyesen kialakított KPI-k és a folyamatos teljesítményértékelés lehetővé teszik az értékesítői stratégiák finomhangolását, összhangba hozva azokat a vállalati célokkal. Az üzleti intelligencia eszközök használata, mint a Power BI és az Azure Adattárház, kulcsszerepet játszik a piaci változásokra adott gyors reakciók biztosításában, és a vállalat versenyelőnyének fenntartásában. Ezek a technológiák együttesen segítik elő az adatok mélyebb megértését és a stratégiai döntések megalapozását, hosszú távon hozzájárulva a vállalat növekedéséhez és fenntartható sikeréhez.
